Por Cláudia Bittencourt
Membro fundadora do Portal NDEV
Especialista em Expansão por Franquias

A velocidade com que o franchising se tornou conhecido e praticado como uma forma de expansão de negócios em todos os países é surpreendente!

Dos pequenos negócios aos grandes players da indústria de bens de consumo, o franchising é utilizado e contribui com a realização do sonho de empresários, o de crescer e ocupar mercados até então não explorados e, de empreendedores na realização do negócio próprio, de forma segura para o capital investido.

Tudo perfeito! Porém, a realidade também nos mostra algumas práticas no mercado; em relação a decisão de franquear o negócio, criando um cenário que  pode transformar todas as vantagens da expansão com franquias em  riscos para a marca, as quais as que mais impactam comento a seguir:

Primeiro, os  empresários que decidem optar por expandir os negócios com franquias trazem consigo o know how de operar bem o seu  negócio, a curva de aprendizado da empresa é  acentuada,  ela já passou  pelos erros e acertos no que diz respeito a estrutura organizacional e processos – em todas as áreas do negócios e em gestão de pessoas -. Porém, sobre as particularidades e os fatores críticos de sucesso do franchising, a grande maioria, não conhecem nada ou, conhecem muito pouco.

As relações no franchising são muito diferentes, podemos dizer que franquias é um outro business, diferente do negócio que opera com unidades próprias e que também leva o nome da marca.

A relação com um investidor/franqueado é desafiadora; e fazer a rede se sustentar ao longo do tempo é outro desafio,  maior ainda.  O conhecimento necessário para um franchising de sucesso  não é como um jogo com manuais e contrato de franquias. Envolve outros aspectos importantes, por exemplo, a disseminação da cultura da empresa, a sua condição de transferir conhecimento para os seus parceiros franqueados e de manter a futura rede abastecida, lucrativa e motivada com a marca e com o negócio em si. Tudo é novo para o recente empresário que se não estiver apoiado bem tecnicamente pode comprometer o sucesso do processo logo no início.

O  contrato de franquia é um componente essencial de uma parceria de franquia, já que define as obrigações legais de ambas as partes, no entanto, acordos jurídicos nunca vão garantir parcerias mutuamente produtivas. Cooperação, comprometimento e comunicação são os verdadeiros alicerces do sucesso em uma rede de franquias. Normalmente, não são acompanhados de acordos jurídicos, mas sim de relações éticas, forte liderança e respeito mútuo de ambas as partes.

O segundo aspecto muito importante, o papel aceita tudo. Fazer projeções financeiras de  resultados para os franqueados e para a franqueadora, sem levar em consideração o histórico de sucesso e insucesso com as operações próprias, bem como  as particularidades tributárias e o potencial de consumo de cada região onde pretende expandir e, como cada mercado está sendo explorado e o nível de concorrência existente,  é  outro risco. Para se definir um plano de expansão consistente temos que utilizar  ferramentas e tecnologias avançadas existentes no mercado. Tais tecnologias demandam investimentos porém, nos permite uma margem de erro menor quanto às regiões potenciais para o franqueado abrir sua unidade e assim, obter maior chance de sucesso.

Um terceiro aspecto que pode colocar o processo em risco é o perfil desse potencial investidor/franqueado, tanto no aspecto financeiro quanto na experiência adquirida e capacidade de dedicação ao negócio, aqui também exige critérios para se avaliar estes profissionais ou até empresários que operam com outras marcas e que desejam ampliar seu portfólio de negócios, como os multifranqueados.

Por último,  porém não desconsiderando os diversos outros aspectos que impactam no sucesso do franchising,  além dos citados aqui, devemos falar da força da administração e  da estrutura da franqueadora. Assinar um contrato e entregar um jogo de manuais e fornecer o treinamento inicial para os franqueados, não é garantia para que estes  franqueados operem  bem o negócio e sigam  os padrões definidos, se é que foram definidos. Nem tão pouco performar, obter resultados e pagar os royalties e as demais obrigações com a franqueadora.

Uma rede de franquias demanda apoio contínuo e para isso surge a necessidade de recursos e pessoas com competências, em cada área que envolve a  operação da franquia, comercial, marketing, administração e finanças, entre outras de acordo com as características da operação franqueada. Segundo cita nosso amigo Greg Nathan em seu livro Parcerias Lucrativa, “Uma mágica acontece quando uma rede de franquia trabalha bem. Franqueados conquistam suas metas, franqueadores crescem seus mercados e clientes desfrutam de excelentes serviços e valores. Todos ganham. Mas, se as pessoas perdem seus valores, que inevitavelmente trazem sucesso à rede de franquias – perdem comprometimento mútuo, cooperação e comunicação – o sucesso conquistado pode rapidamente ser desfeito”.

O lado bom do franchising é que ele permite crescimento exponencial, basta olharmos as marcas que rapidamente atingiram crescimento e um valor de mercado excelente em pouco tempo. Porém, para que esse fator aconteça as empresas que pretendem adotá-lo precisam trilhar por caminhos profissionais e não arriscar com amadorismo, pressa, excesso de confiança e por não adicionarem competências que possam complementar as que já detém internamente. A humildade para pedir conselhos e assessorias neste momento é muito importante e pode ser a diferença entre o sucesso e o insucesso de uma rede de franquias.

A marca é o maior patrimônio de uma empresa e uma expansão com franquias de forma não estruturada pode emperrar a expansão no futuro além de elevados custos  para corrigir os efeitos negativos sobre a sua reputação por práticas não condizentes com o franchising.  Hoje o franchising está consolidado como uma verdadeira  plataforma que exponencia e acelera o crescimento das empresas, agrega fornecedores de produtos, serviços, bens de consumo, franqueados, franqueadores e consumidores finais. Além de permitir atuar com  diversos modelos e formatos de negócios em todos os segmento de mercado. O sistema é ágil, moderno e carrega em sua forma de expandir a dedicação de vários anos de empresários bem sucedidos.

Por fim, o poder do franchising é ganhar um diferencial competitivo através do compartilhamento de conhecimentos e recursos; compartilhar é a palavra-chave e a essência do franchising. Se os empresários interessados em expandir seus negócios com franquias  observarem e seguirem as boas práticas do sistema, o sucesso é garantido.

Cláudia Bittencourt                                                                                                Membro fundadora do Portal NDEV                                                                                  Especialista em Expansão por Franquias

 

 

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Claudia Bittencourt
Sócia-fundadora do Grupo Bittencourt desde 1985, atua em desenvolvimento e expansão de redes de franquias e negócios. O Grupo Bittencourt já atendeu mais de 2.000 empresas, entre marcas nacionais e internacionais. À frente dos negócios desde sua fundação, Claudia Bittencourt é palestrante de temas relacionados ao desenvolvimento do franchising no Brasil, com artigos publicados nos principais veículos de comunicação do País. É graduada em administração de empresas pela Pontifícia Universidade Católica de Goiás; pós-graduada em Marketing pela ESPM, São Paulo, e especializada em Estratégia Competitiva, pela Fundação Getúlio Vargas, São Paulo.

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