Por Adriana Lima
Diretora de Operações da rede Rei do Mate
No geral, as lojas físicas contam com 2 tipos de compras por parte do consumidor. São elas:
Destino: quando o cliente já sabe onde quer ir e, normalmente, o que quer comprar
Venda por Impulso: quando não se tinha a intenção de compra.
Nos dois casos, o tipo de abordagem de vendas é bem diferente, mas ambas comportam a Venda Sugestiva, isto é, quando se oferece ao cliente algo a mais, transformando a venda em uma compra por impulso – quando o cliente compra algo que não tinha a intenção de adquirir.
O mais importante é que essa venda impulsionada não seja negativa. Isso acontece quando o vendedor é tão insistente ao ponto que o consumidor fica sem saída e acaba comprando. Depois de algum tempo pode se arrepender e voltar pra trocar, ou não, e, por ficar tão descontente com a marca/loja pode até não querer gastar mais lá, falar mal nas redes sociais, etc. Isso prejudica de forma direta o negócio. Resumidamente, o “tiro sai pela culatra”.
Mas, ao levar o tema para uma cafeteria ou loja de refeição rápida, praticamente quase a totalidade das compras tendem a ser por impulso, pois o consumidor pode até decidir onde, mas nem sempre sabe o que QUER comer.
Imagine um domingo à tarde e a família resolve passear no shopping. A escolha do empreendimento pode ser por diversos fatores – proximidade de casa, fácil acesso, mix de lojas, restaurantes, etc.
Durante o passeio eles se deparam com uma cafeteria de cuja marca – ou dos produtos – todos (ou alguns) gostam. Decidem entrar. Isso é uma “possível” compra por impulso.
O cheiro da loja também pode ser um fator convidativo, pois aos amantes de café é difícil resistir ao seu cheirinho, por exemplo.
A primeira venda sugestiva é feita pela vitrine – que deverá estar cheia e bonita, ou seja, apetitosa.
Só então deverá ocorrer a intervenção humana com a oferta de mais produtos, normalmente, complementares à escolha do cliente. “Aceita chantilly para acompanhar o café?”, “Esse salgado fica perfeito com um suco de manga. Posso acrescentar um?”
Agora, vários fatores são importantes para que não se percam oportunidades de vendas por impulso. Alguns deles são:
1. Estoque abastecido de forma compatível com a média de vendas;
2. Apresentação linda da vitrine;
3. Preparo da equipe – seja pra fazer ou oferecer os produtos;
4. Limpeza e organização do ambiente;
5. Que o vendedor conheça cada item, as melhores combinações e esteja afiado para sugerir de forma delicada, com um agradável e constante sorriso no rosto.
A simpatia vende!
A informatização veio para agregar vendas. Os programas e aplicativos já são pensados e desenhados para que o consumidor queira aumentar o seu pedido. Fotos e vendas casadas ajudam muito.
O sucesso de cada negócio está escrito nos detalhes da operação. Portanto, conheça os seus e tire o melhor proveito das oportunidades, pois, se o consumidor entrou na sua loja, é porque quer comprar.
